Tráfego pago para energia solar: pedidos de orçamento sem prometer o que não se cumpre

1. O orçamento que vira conversa e some

Quem vende energia solar conhece o ciclo. O anúncio entra no ar, o formulário enche, e a equipe passa a semana pedindo foto da conta de luz para pessoas que não respondem mais. Algumas só queriam saber “quanto custa mais ou menos”. Outras moram de aluguel. Outras estão numa cidade que a empresa não atende. No fim do mês, a verba acabou e os contratos não vieram na mesma proporção.

Tráfego pago para energia solar funciona quando três coisas estão alinhadas: o anúncio aparece para quem pode comprar, a promessa é honesta o bastante para não atrair curioso nem gerar reclamação, e a equipe responde rápido quem pediu orçamento. Este guia trata das três.

Os números e regras vêm da Ajuda e das políticas do Google Ads, do Código de Defesa do Consumidor, da Lei 14.300/2022 e da página de geração distribuída da ANEEL. Onde aparece valor de verba ou de conversão, é exemplo, com a conta à mostra.

2. Google ou Meta: quem procura e quem é interrompido

No Google, o anúncio aparece para quem digitou algo como “energia solar em [cidade]” ou “quanto custa placa solar”. A pessoa já tem a intenção. Isso costuma trazer contato mais qualificado, e o clique tende a ser mais caro porque muitas empresas disputam essas buscas.

Na Meta (Facebook e Instagram), o anúncio aparece para quem tem o perfil de cliente, como dono de casa ou de pequeno comércio numa região, mas não estava procurando energia solar naquele momento. O alcance é maior, e o contato costuma precisar de mais conversa até virar orçamento. Serve bem para apresentar a ideia a quem nunca pensou no assunto.

Não é uma escolha excludente. Muitas empresas começam pelo Google, onde está quem já decidiu pesquisar, e usam a Meta depois, quando sabem quanto custa cada contrato vindo do Google. O guia de quanto custa tráfego pago compara os modelos de cobrança.

3. Como o Google cobra e onde mostra

Nos lances por custo por clique, você paga quando alguém clica no anúncio. A Ajuda do Google Ads explica que você define o valor máximo que aceita pagar por clique, e que geralmente o valor cobrado é menor que esse máximo, às vezes muito menor. O orçamento diário e o lance são decisões suas.

A segmentação por local é o outro ajuste decisivo. O Google Ads permite mostrar o anúncio para quem está ou costuma estar numa área, para quem demonstrou interesse por ela, ou para os dois grupos, e a Ajuda diz que a opção padrão usa as duas. Também diz que, ao escolher uma área, o anúncio pode aparecer em localidades próximas e relacionadas. Para quem instala só em algumas cidades, vale revisar isso antes de gastar: clique de quem mora fora da área de atendimento é verba perdida.

4. A conta: do clique ao contrato

Energia solar é venda de valor alto e decisão demorada. Por isso, a métrica que importa não é o custo por clique, e sim o custo por contrato. A tabela abaixo é um exemplo com números fictícios, para mostrar o caminho do dinheiro. Não é média do setor.

Leia a tabela de baixo para cima. O número que decide se a campanha vale é a última linha comparada com o lucro de um contrato. Se a margem de um projeto cobre com folga o custo por contrato, a campanha se paga. Repare também onde o funil mais perde: no exemplo, metade dos pedidos não vira proposta. Esse ponto costuma depender mais do atendimento do que do anúncio.

5. Três cenários de empresa

A mesma verba rende diferente conforme a empresa. A tabela abaixo é outro exemplo, com três situações hipotéticas.

Leia a última coluna como uma lista de lugares para olhar antes de aumentar a verba. Em nenhum dos três cenários o primeiro problema é “anunciar mais”. É fazer o contato que já chegou andar até a proposta.

6. A promessa de economia: o que a lei permite

“Zere sua conta de luz”, “economia de 95% para sempre”: frases assim enchem formulário e trazem problema. O artigo 37 do CDC proíbe a publicidade enganosa, inteira ou parcialmente falsa, e também a enganosa por omissão, quando deixa de informar dado essencial. O artigo 30 diz que a informação suficientemente precisa obriga quem a divulga. E o artigo 38 coloca o ônus de provar a veracidade da informação publicitária em quem a patrocina.

A política de Declarações falsas do Google Ads vai na mesma direção. Ela proíbe anúncio que prometa um resultado improvável, mesmo que possível, que esconda o modelo de pagamento ou o custo total, ou que use promoção que não está disponível na página de destino. Anúncio reprovado ou conta suspensa custa mais do que a frase forte rendeu.

A saída é anunciar o que você pode comprovar: o serviço, a região atendida, a forma de calcular a economia, o prazo de cobertura que o fabricante dá aos equipamentos, as condições de pagamento. A estimativa de economia vai na proposta, com a conta de luz do cliente, as premissas escritas e o aviso de que o resultado depende do consumo e da tarifa.

Compare duas formas de dizer a mesma coisa. “Pague só a taxa mínima da distribuidora” soa forte, mas pode virar promessa que o cliente cobra se a geração ficar abaixo do esperado num mês nublado. “Calculamos a economia com a sua conta de luz antes de você decidir” convida ao orçamento sem prometer número. A segunda frase atrai menos curioso e cria menos expectativa errada, o que costuma aparecer depois na taxa de propostas aceitas e no número de reclamações.

7. O que a Lei 14.300 e a ANEEL dizem sobre a conta

A promessa de “conta zero” esbarra em regras do setor. A página de geração distribuída da ANEEL diz que, em baixa tensão, mesmo quando a energia injetada supera o consumo, o consumidor paga o custo de disponibilidade, equivalente a 30 kWh no monofásico, 50 kWh no bifásico e 100 kWh no trifásico. A mesma página diz que a ANEEL não fixa o custo dos equipamentos nem as condições de financiamento, e que cabe ao consumidor avaliar a relação custo-benefício.

A Lei 14.300/2022 criou o marco legal da micro e minigeração distribuída. A microgeração vai até 75 kW de potência instalada. O sistema de compensação funciona como um empréstimo gratuito da energia injetada à distribuidora, que depois é compensada com o consumo, e os créditos expiram em 60 meses. Unidades que já existiam na publicação da lei ou que pediram acesso em até 12 meses mantêm a regra antiga até 31 de dezembro de 2045 (art. 26).

Para as demais, o artigo 27 aplica sobre a energia compensada um percentual crescente das componentes tarifárias de remuneração, depreciação e operação e manutenção dos ativos de distribuição: 15% em 2023, 30% em 2024, 45% em 2025, 60% em 2026, 75% em 2027 e 90% em 2028. A partir de 2029, vale a regra definida pela ANEEL. Na prática, a economia de quem instala hoje é diferente da de quem instalou em 2021, e o anúncio que compara os dois sem ressalva informa errado.

8. Para onde o anúncio leva

O clique precisa cair numa página feita para pedir orçamento, e não na página inicial do site. Ela deve dizer em quais cidades a empresa atende, como funciona o processo (visita técnica, projeto, homologação na distribuidora, instalação), o que o cliente precisa enviar e quanto tempo leva a resposta. O guia de landing page mostra o que essa página precisa ter.

O formulário filtra. Perguntar cidade, tipo de imóvel (casa, comércio, rural), se é próprio ou alugado e o valor médio da conta reduz o contato que nunca vira proposta. Cada pergunta a mais diminui um pouco o número de pedidos e aumenta a chance de cada um virar orçamento. Teste o equilíbrio.

Conta de luz tem nome, endereço e número de instalação. A LGPD exige finalidade legítima, específica, explícita e informada para o uso desses dados. Diga no formulário para que a conta será usada, guarde só o necessário e não use a lista para outra finalidade sem informar.

9. Responder rápido e voltar a falar

Quem pede orçamento de energia solar costuma pedir para mais de uma empresa. A primeira a responder com clareza leva vantagem. Defina quem atende os pedidos, em quanto tempo e com que mensagem. Peça a conta de luz já no primeiro contato e diga o que acontece em seguida.

A visita técnica é o ponto em que muito pedido esfria. Ofereça duas opções de data já na primeira resposta, confirme na véspera e diga quem vai e quanto tempo leva. Depois da visita, marque o dia em que a proposta será enviada e cumpra. Cada dia de espera entre o pedido e a proposta é um dia em que o concorrente pode chegar antes.

A maior parte das propostas não é respondida na hora. Combine uma sequência de retorno: um contato para tirar dúvidas, outro com uma informação útil, um último perguntando se a pessoa decidiu. O guia de follow-up de vendas traz modelos de mensagem para orçamento sem resposta.

10. Medir pelo que importa

Configure o Google Ads e a Meta para contar o envio do formulário e o clique no WhatsApp como conversões. Depois, leve para uma planilha ou CRM o caminho de cada contato: pedido, proposta, visita técnica, contrato. Só assim dá para saber o custo por contrato de cada campanha, e não só o custo por formulário.

Com esse número em mãos, compare com o lucro de um projeto. O guia de CAC mostra como somar mídia, gestão e tempo da equipe no custo de cada cliente. Se uma campanha traz muito formulário e pouco contrato, o problema pode estar na promessa do anúncio, na região ou no atendimento, e não na verba.

11. Contratar gestor ou agência: o que perguntar

Antes de contratar, peça que a conta de anúncio fique no nome da sua empresa, com você como administrador. Pergunte quanto da mensalidade é mídia e quanto é gestão, como serão medidos orçamentos e contratos, e com que frequência você recebe relatório. Peça para ver os anúncios antes de irem ao ar, para conferir se não prometem economia que você não consegue comprovar.

Desconfie de quem promete número fixo de orçamentos ou de vendas. O custo por contato varia com a região, a época do ano, a concorrência e a sua capacidade de atender. Os guias de gestor de tráfego e de agência de tráfego pago listam outras perguntas.

12. Erros comuns

• Prometer conta zero. A ANEEL diz que, em baixa tensão, o custo de disponibilidade continua sendo cobrado.
• Economia fixa no anúncio. O CDC proíbe publicidade enganosa, e o Google proíbe prometer resultado improvável.
• Anunciar fora da área de atendimento. Revise a segmentação por local antes de gastar.
• Levar o clique para a página inicial. Quem pediu orçamento quer um formulário, não um menu.
• Medir por clique ou formulário. O número que importa é o custo por contrato.
• Responder no dia seguinte. Quem pediu orçamento para três empresas fecha com quem respondeu primeiro e bem.

Os dois primeiros erros expõem a empresa a reclamação e a reprovação de anúncio. Os quatro últimos fazem a verba render menos do que poderia. Todos têm correção barata.

13. Em resumo

Tráfego pago para energia solar é anunciar no Google para quem já procura e, se fizer sentido, na Meta para quem tem o perfil mas ainda não procurou. O clique é cobrado pelo valor que você aceita pagar, e a segmentação por local decide se a verba vai para quem você consegue atender.

A promessa é o ponto sensível. O CDC proíbe publicidade enganosa, o Google proíbe prometer resultado improvável, e a ANEEL e a Lei 14.300/2022 mostram por que a conta de luz não zera e por que a economia depende da data da conexão. Anuncie o que pode comprovar e deixe a estimativa para a proposta. Leve o clique a uma página de orçamento, responda rápido, acompanhe quem não respondeu e meça pelo custo por contrato. O resultado varia com a região, o preço e a concorrência.